Alguém precisa dizer isso.
Às vezes, a melhor forma de vender mais é tirar produto da prateleira. Não é erro. Não é fraqueza. É estratégia.
Durante anos, vendemos a ideia de que mais opções significam mais vendas.
Mais sabores, fragrâncias.
Mais variações do mesmo produto.
O cérebro humano discorda. A neurociência é clara. O cérebro gosta de limited choice (poucas escolhas) para se sentir seguro. O número mágico? 3 ou 4 opções.
O estudo clássico de Iyengar e Lepper mostrou isso sem piedade: com poucas opções, a conversão dispara, com muitas opções, o consumidor trava.
Isso tem nome: Paradox of Choice (Paradoxo da Escolha).
Mais escolha gera ansiedade.
Ansiedade não fecha compra.
Agora coloca isso no contexto atual. Hoje, 47% dos consumidores são price-driven shoppers (orientados a preço). Eles não estão comparando narrativa de marca. Estão comparando preço.
E aí acontece o que todo mundo já viu no ponto de venda. O cliente para. Olha. Se confunde. E escolhe o mais barato. Ou vai embora.
O problema não é falta de inovação. É excesso de portfólio.
2022–2024: As indústrias tinham o poder. Crise logística. Falta de produto. Tudo vendia. Até SKU confuso. Volume mascarava ineficiência.
2026: O jogo virou. O varejo retomou o controle da prateleira. O sortimento ficou mais racional. O consumidor ficou mais racional ainda.
Quem decide hoje não é a marca mais criativa. É quem entrega clareza, giro e margem.
E isso não é teoria. Já está acontecendo. Indústrias globais de bens de consumo vêm passando por ciclos profundos de racionalização de portfólio, cortando dezenas ou centenas de SKUs para recuperar giro, margem e execução.
Menos itens. Mais foco. Mais resultado.
No varejo alimentar europeu, redes como Lidl e Mercadona cresceram justamente reduzindo escolha, não ampliando. Menos marcas e variações. Mais marca própria forte e confiança do shopper. Na prática, o consumidor não sentiu perda. Sentiu alívio.
No Brasil, o movimento é ainda mais claro. 2026 é o ano da marca própria.
Grandes redes farmacêuticas como Raia e DPSP estão ampliando linhas próprias com sortimento enxuto, preço claro e promessa simples.
No atacarejo, redes como Assaí avançam com marca própria ocupando o espaço que antes era de SKUs redundantes da indústria.
Quando a prateleira aperta, sobra pouco espaço para excesso. E muito espaço para quem resolve rápido a decisão do consumidor. É por isso que grandes indústrias estão fazendo algo que parece radical, mas não é: enxugar para crescer.
Menos itens, menos canibalização.
Mais giro por SKU, mais eficiência logística, mais margem no final do mês.
Delistar não é perder espaço. É recuperar relevância. O varejo já entendeu. O consumidor também. Muitas marcas ainda não.
A pergunta é simples: você quer ocupar mais espaço ou vender mais rápido?
Porque em 2026, cada vez mais, menos SKU é mais venda.
TEXTO DE:
Thiago Muniz
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